¿Qué es la Metodología ADEP?

Qué es el plan ADEP

La Metodología ADEP, es ese destello de genialidad que parece la receta secreta de la abuela para un negocio exitoso. Con ella, tendrás una linterna en la oscura caverna del mundo empresarial. No es solo un nombre rimbombante, es tu brújula en la jungla del mercado. Con ella, los desafíos no son monstruos, sino escalones hacia el éxito.

Escrito por Carlos León 

¿Cómo Implementar el Plan ADEP Paso a paso?

Primero lo primero: ¿alguna vez te has preguntado cuál es el objetivo de tu negocio?.

Y me dirás: claro que sí, ganar dinero, ¿a quién no le gusta?.

Pero espera!, vamos a afinar un poco ese objetivo. Hay algo más en juego aquí, y se llama tener un objetivo claro y SMART.

¿Qué significa esto de SMART?. A ver…vamos a desmenuzar esta sopa de letras:

1. Específico: Es como decir «quiero comer chocolate» en lugar de «quiero algo dulce». Tu objetivo debe ser claro, no te vayas por las ramas. Si quieres aumentar las ventas, dime cuánto. ¿Un 15% en los próximos 7 meses?. Eso es ser específico!.

2. Medible: Debes ponerle números al asunto. No es suficiente decir que quieres más dinero; hay que saber cómo. ¿Quieres más ventas? Genial. ¿Cuántas más?. Es importante que midas tu objetivo en números, porque así sabrás cuándo sacar la botella de champán 😉

3. Alcanzable: Cuidado con las estrellas!. Es genial apuntar alto, pero también tienes que tener los pies sobre la tierra. Establece metas que te hagan sudar, pero no tanto como para necesitar una ducha cada 5 minutos. Haz que tu objetivo sea alcanzable con los recursos que tienes.

4. Relevante: Aquí es donde te pones serio. ¿Tu objetivo está alineado con lo que tu negocio realmente necesita? Si es así, ¡adelante!. Si no, define un objetivo que realmente haga crecer tu negocio.

5. Tiempo definido: El tiempo vuela, así que debes establecer una fecha límite para tu objetivo. No es lo mismo decir «algún día» que «en 7 meses». También puedes dividirlo en mini-objetivos cada mes, hasta llegar a tu objetivo final.

Ahora sí!, una vez definido tu objetivo SMART, vamos a ver lo que tienes que hacer en cada fase del plan ADEP hasta llegar a tu objetivo:

1. Fase de Análisis

 

La fase de Análisis es ese momento en el que sacas la lupa, te pones el sombrero de detective y observas tu negocio (o el que está por nacer), como si fueras el Sherlock Holmes del emprendimiento.

Vamos a ver qué hay allí, sin juzgar si algo está bien o mal, simplemente observando como si estuvieras viendo una película interesante.

¡Acción!

Tu primera misión es hacer un análisis de mercado, sacar la lupa y empezar a investigar la situación actual.

1. ¿Hay demanda activa de mi producto? Si alguien ya lo busca en Google, ¡vas bien!.

2. ¿Podría haber  demanda pasiva? Aunque no te busquen, ¿les podría gustar lo que ofreces?.

3. ¿En qué estado está el mercado? puede ser un mercado totalmente nuevo, puede estar en crecimiento, madurando o en declive.

4. ¿Cuántos clientes hay? Debemos estimar la cantidad posible de clientes. Es como contar ovejas, pero más divertido.

Ahora te voy a explicar cómo medir cada uno de estos puntos:

1. Planificador de Palabras Clave de Google Ads: Aquí no solo podrás ver un montón de palabras relacionadas con tu negocio, sino que podrás ver cuántas personas lo buscan en Google al mes.

2. Google Trends: Vamos a ver si tu idea de negocio, o negocio, está en la onda o no. Te permite ver la evolución histórica de búsquedas relacionadas con tu producto o servicio. Si está creciendo, es una buena señal de mercado en expansión.

3. Facebook Ads: ¿Crees que ya nadie usa Facebook?, JA!. Te da una buena visión de a cuánta gente podría interesarse lo que ofreces. Creando una campaña publicitaria sin activarla, podrás ver la audiencia estimada interesada en tu producto o servicio. Más datos de tamaño de mercado! 😉

4. INE: Esta herramienta te da un montonazo de datos!, el Instituto Nacional de Estadística dispone de multitud de datos sociodemográficos que te permitirán segmentar y dimensionar mejor a tu público objetivo.

5. Crowdfunding: Es como un termómetro de interés real. ¡A la gente le gusta o no!, así de simple. El crowdfunding te permite testear el interés real de los consumidores potenciales y validar que existe una demanda real de tu producto o servicio.

El siguiente paso es analizar tu competencia, esto es lo que debes considerar para conocer a tus «amigos» del mercado:

1. Competidores directos: Son los que venden lo mismo que tú. ¡No son enemigos, solo colegas en la misma fiesta!. No obstante, debes saber cuántos son, una estimación de lo que facturan, número de empleados, y todo el detalle que puedas sacar.

2. Competidores sustitutivos: Son un poco diferentes pero en el fondo hacen lo mismo. Como Pepsi y Coca-Cola. Los consumidores pueden elegir comprar el sustitutivo en lugar del producto original si les resulta más conveniente. Entonces debes estudiar las ventajas e inconvenientes de esos sustitutivos para que tu producto pueda competir con ellos.

3. Potenciales nuevos competidores: ¿Quiénes podrían irrumpir en tu fiesta?. Aquí debes analizar qué barreras de entrada existen para que nuevas empresas puedan entrar a competir en tu mercado.

4. Poder de proveedores y clientes: Si son muy mandones unos y otros, tienes que saberlo!. A ver, te explico las 3 posibilidades que existen:

  • Si los proveedores están muy concentrados, tienen mucho poder para subir precios, restringir calidad y cantidad del suministro, etc.
  • Si los clientes están muy concentrados, tienen poder para exigir bajada de precios, mayor calidad y servicio, plazos más cortos, etc.
  • Cuanto mayor sea ese poder de negociación de unos y otros, menor será ti margen y flexibilidad. Así que debes buscar el equilibrio.

Por último queda hacer un análisis de los clientes, el corazón de tu negocio!, esto es lo que debes saber sobre ellos:

1. Demografía: Es la foto del DNI de tu cliente ideal, pero sin la foto fea. Edad, sexo, nivel de estudios, ubicación, nivel adquisitivo.

2. Psicografía: Adéntrate en la mente de tu cliente, pero sin ser espeluznante!. Personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, opiniones, intereses, motivaciones.

3. Conductual: Cómo se informa, dónde compra, con qué frecuencia, criterios que influyen en su decisión de compra… todo lo referente a sus hábitos de consumo.

4. Dolor: Tu producto o servicio es como una aspirina para este dolor. Descubre cuál es ese dolor!. Problemas, dificultades o frustraciones del cliente a las que tu producto o servicio puede ofrecer una solución.

En definitiva, esta fase de análisis es como tu inicio en una partida de ajedrez. Cada movimiento debe ser calculado, y tienes las herramientas y la información para hacerlo bien. Así que no te quedes mirando, y empieza a analizar!.

2. Fase de Diagnóstico
 

En esta etapa, es hora de examinar todos esos desafíos y problemas que tu negocio podría enfrentar o ya está enfrentando. Pero no te preocupes, aquí no estás solo, hay herramientas y técnicas que te ayudarán a ver más allá.

Al finalizar esta fase debemos definir en una frase cuál es el desafío o problema que afronta tu negocio para llegar a su objetivo. Esta información será clave para definir la solución más especifica para que consigas lo que te has propuesto.

Lo primero es hacer un DAFO, es como el GPS de tu negocio:

Debilidades: Son los factores negativos internos que suponen una desventaja; como tu falta de experiencia o capital.

Amenazas: Son esos nubarrones en el horizonte, los factores negativos externos que pueden afectar el proyecto; como la entrada de nuevos competidores con precios más bajos. Una amenaza no esta bajo tu control.

Fortalezas: ¡Sí, señor! Aquí están tus superpoderes, son los factores positivos internos que te otorgan una ventaja; podría ser un equipo increíble o esos contactos que valen su peso en oro.

Oportunidades: ¿Ves ese brillo en la distancia?, son factores positivos externos que pueden beneficiar el proyecto; podría ser el crecimiento de la demanda en tu sector. Las oportunidades tampoco están bajo tu control, pero te benefician.

El siguiente paso es trabajar el CAME, ¿cómo vas a afrontar tu DAFO?. Pues vas a afrontarlo así:

Corrigiendo tus Debilidades: No es cuestión de llorar sobre la leche derramada, sino de limpiarla!. Debes especificar cómo vas a subsanar esas debilidades.

Afrontando las Amenazas: Las amenazas son como tormentas, se pueden prever y preparar para ellas. Debes preparar planes de contingencia para minimizar su impacto.

Manteniendo tus Fortalezas: Tus fortalezas son como plantas; cuídalas, y crecerán. 

Explotando las Oportunidades: Las oportunidades no son para mirarlas; son para tomarlas. Así que toma medidas para materializarlas y convertirlas en ventajas competitivas.

Finalmente debes determinar cuáles son los factores clave del éxito, es lo que haría falta para afrontar los desafíos que tiene tu negocio.

Por ejemplo, si tu diagnóstico es que el mercado está saturado de competidores, un factor clave de éxito podría ser tener una propuesta de valor diferente que te diferencie del resto, o especializarte en un micronicho de ese mercado.

3. Fase de Estrategia

 

Aquí vamos a solucionar los problemas y desafíos detectados en tu negocio.

Debes empezar por completar el modelo CANVAS. Esto es como cuando pintabas un lienzo cuando eras niño. El lienzo de modelo de negocio, o CANVAS, es como un rompecabezas de nueve piezas que te ayudará a entender cómo tu negocio crea, entrega y captura valor. Y no, no es necesario sacar los lápices de colores, pero si eres visual, te va a encantar!.

A grandes rasgos, tienes 2 tipos de estrategia que puedes implementar, una sola, o una combinación de varias:

3.1 Estrategia Competitiva

Imagina que eres el entrenador de un equipo y necesitas encontrar la mejor táctica para ganar. Puedes optar por:

Liderazgo en Costes: como las tiendas de descuento, donde la calidad no siempre es primordial, pero los precios bajos atraen a las masas.

Diferenciación: como una boutique chic donde cada pieza es única y los clientes pagan por ello.

Enfoque o Alta Segmentación: como ese restaurante vegano para gatos que atiende a un mercado muy, muy específico!.

Para los más aventurados, existen cuatro estrategias competitivas específicas:

1. Líder del Mercado: El rey del barrio, con la batuta en la mano. Tu objetivo es mantener o expandir tu liderazgo frente a retadores y nuevos competidores.

2. Retador del Líder: Como el hermano menor, siempre tratando de superar al líder. Tu meta es desbancar al líder utilizando estrategias como mejora de precios, mayor inversión en marketing, en definitiva debes buscar vulnerabilidades del líder para atacar. 

3. Seguidor: Aquel que juega seguro, siguiendo las estrategias del líder pero encontrando su propio nicho. Aquí asumes que no puedes competir frente a frente con los líderes, y enfocas tu estrategia en diferenciarte y especializarte.

4. Especialista en Nichos: El experto que sabe todo sobre una cosa muy particular y atiende a ese mercado como nadie más. Al centrarte en algo muy concreto puedes satisfacer de forma muy efectiva las necesidades de ese nicho.

3.2 Estrategia de Crecimiento

Una vez que has definido tu posición frente a la competencia, vamos a definir cómo vas a crecer. ¿Te vas a expandir como un imperio o te especializas como un maestro Jedi?. Puedes crecer de forma interna, unirte con otros, o diversificar hacia nuevos mercados.

El crecimiento interno es como hacer ejercicio y ponerte en forma usando solo lo que tienes en casa. Sin gimnasios de lujo ni equipos caros. Es crecer con tus propios recursos. Algunas formas son:

  • Aumentar las Ventas: Es como ponerle esteroides a tu marketing (¡legales, por supuesto!) para crecer tus ventas actuales.
  • Lanzar Nuevos Productos Complementarios: Imagina que vendes café y decides empezar a ofrecer muffins. Ya tienes la clientela, así que solo tienes que aprovechar las instalaciones actuales.
  • Entrar en Nuevos Segmentos de Mercado: Un ejemplo claro sería exportar a nuevos países.

El crecimiento por integración es la otra cara de la moneda, donde las cosas se ponen un poco más emocionantes (y complicadas):

Integración Vertical: Imagina una fábrica de zapatos que compra una curtiduría (ya sabes, donde se trabaja y curte la piel, el cuero). Ahora controlan más la cadena de producción. Es como preparar tu propio desayuno desde cero, controlando cada ingrediente.

Integración Horizontal: Es como invitar al chico molesto de la clase a tu equipo para que deje de ser un problema y empiece a ayudar. Consiste en absorber a competidores para reducir la rivalidad.

Debes evaluar cuidadosamente en qué posición te encuentras y qué estrategia específica será la más adecuada dadas tus características y recursos. Esto guiará las tácticas que debes implementar para competir y ganar.

4. Fase de Plan de Acción

En esta fase vamos a definir el paso a paso para llegar al objetivo de tu negocio.

Imagínate que el objetivo de tu negocio es como una montaña lejana que quieres escalar. Para llegar allí, vamos a necesitar seguir una senda. Esa senda se divide en pequeños tramos (mini-objetivos), como las diferentes estaciones de una montaña.

Si te tropiezas y caes en ese mini-objetivo, no te preocupes. No vamos a darte un pase gratis para repetir el mismo error. En lugar de eso, buscaremos una nueva senda y seguiremos avanzando.

Este plan de acción se suele trazar para un año. Cada mes es una etapa nueva donde se deben conseguir esos mini-objetivos. Pero cada negocio es único, por lo que puedes ajustar los plazos como te sientas cómodo.

Para ilustrarlo, imaginemos que queremos convertir ese escuálido 1% de conversión de tu web en un musculoso 7% en plazo de 12 meses. Ahora vamos a suponer que vamos a detallar lo que vamos a hacer los 3 primeros meses.

Primera etapa (mes 1): Rediseñar la web para que inspire confianza (como un abrazo virtual). Esperamos una mejora en la conversión del 1 al 3%. Aquí es importante detallar todas las tareas necesarias para hacer esos cambios en la web, quién será el responsable, y en cuanto tiempo tendrá que tener listas sus tareas.

Segunda etapa (mes 2): Campaña publicitaria con Meta. Imagina un megáfono gritando: «¡Mírame!». Esperamos un aumento del 30% de visitas, y manteniendo el porcentaje de conversión en un 3%.

Tercera etapa (mes 3): Trabajar el SEO como un jardinero cuidando sus plantas, esperando que florezcan en 6 meses, tanto para palabras clave, transaccionales como informacionales. Esperamos un aumento del tráfico orgánico en un 70%, y mejorando la conversión de un 3% a un 5%). Aquí se debe detallar cuántos artículos se publicarán al mes, y quién los hará.

Y así sucesivamente. Cada etapa es como una batalla en la que tienes que saber qué flechas has lanzado y por qué han dado en el blanco o se han perdido en el bosque.

Sabes, hay muchos negocios ahí fuera que no tienen ni idea de por qué les va bien o mal. Es como conducir un coche sin saber nada de mecánica, y cuando empieza a salir humo del capó, solo puedes rascarte la cabeza.

¿No quieres ser ese conductor? Entonces, aprende a abrir el capó de tu negocio, entender su motor y aceitarlo para rugir hacia el éxito.

Si quieres que te echemos una mano con la llave inglesa y el mapa, ¡contáctanos!. Tu negocio merece algo más que quedarse parado en la carretera del éxito.

Carlos León, el primer caso de éxito de la Armada Digital

Carlos León

Cofundador y CMO en SEO Beltz
Comencé en el Marketing Digital en el año 2016. He conseguido vivir de mis propios proyectos online aplicando estrategias SEO y SEM. Me considero un amante de las nuevas tecnologías y de la formación digital continua.

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